「阿伯，今天怎麼只來這些人，我這塊地還要插8天。」郭智偉對著臉上布滿皺紋的老農抱怨，他是這批插苗工的頭，「拜託耶，明天幫我多叫一些人啦。」黃昏的陽光映在他們黑黝黝的臉上，微光勾勒出有稜角的側臉。

郭智偉很忙。

白晝逐漸褪去，我們約在包裝場見面，郭智偉晚了一小時才到，剛見面不到20分鐘，就接了五通電話。電話那頭，他在聯絡拖拉機整地，還有另一批工人，晚上得戴著頭燈催花。忙碌的原因，來自訂單成長，「今年出口1,400噸，明年預計是1,800噸，已經都賣完了。」郭智偉繼續說：「後年預計2,300噸，目前也掌握7成了。」

他是高樹綠地合作社的負責人，國內最大鳳梨鮮果出口合作社，產量約佔屏東縣的四分之一，年產值高達4,000萬。

鳳梨金燦燦的外表，如今，真成了金子。

去年，台灣鳳梨產量超過45萬噸，產值超過90億，成為台灣水果王。外銷成績單更耀眼，4年間出口量成長超過7倍，今年的出口金額超過8億台幣，幾乎是去年的3倍。

只是，台灣鳳梨外銷有95％集中在中國市場。受到最大影響的是日本市場，10年前日本是台灣鳳梨最大輸出地，如今僅佔5％。市場的消長主要發生在2011年。

那年，中菲之間因為黃岩島而關係緊張，中國轉而大量進口台灣鳳梨。

然而，過度依賴中國，不少農民擔心政治因素會影響訂單，最直接的就是明年台菲兩場總統大選結果。

但郭智偉正試圖改變這幅圖像。今年，高樹綠地合作社的鳳梨出口量達1,300噸，其中有400噸是銷往日本，佔比高達3成。

「日本市場比較不投機，我們都合作了十幾年，」郭智偉順勢轉身拉開身後的抽屜，拿出一疊海報說：「這是日本電商今年來幫我們拍的。」照片中的他捧著鳳梨，笑的眼睛瞇成一條線。

這家電商叫OISIX（取日文「美味」諧音），是日本最大食品宅配公司，與超過一千家農戶合作，主打食品安全，要求農戶盡量不噴灑農藥，出貨前會進行嚴格檢驗，甚至通過X光機。

拿出手機滑開幾張照片，都是今年去東京食品展領獎的照片，他是唯一一位台灣農民，「日本人很龜毛，不過只要能取得他們信任，市場就很穩定，」郭智偉下了結論。

郭智偉說話速度不快，也不多話，唯獨談起鳳梨，便打開話匣子，合作社裡的農民給他取了綽號，叫「鳳梨王子」。但是，他卻說從小最想做的事，就是離開屏東、離開農業。

68年次的郭智偉，屏東出生，從小學到技術學院，也都在屏東，退伍後找第一份工作，他選擇到高雄從事旅遊業，打的算盤是「當導遊可以四處玩，又有一份薪水。」

沒幾年，父親因農忙引發猛暴性肝炎，加上眼睛感染，得接受眼角膜移植，身為家中長子的郭智偉，不得不回家幫忙，「那時候就想待三個月、半年，他（父親）的身體好一些，就能去做自己想做的事情，」郭智偉露出乾澀的苦笑：「結果就待到現在了。」

2003年爆發SARS，媒體報導吃鳳梨可以提升免疫力，產地價格瞬間從台斤15元飆漲到55元，農民一窩蜂搶種鳳梨，市場供過於求，價格又暴跌，「最差的時候，一斤賣3元、5元。」

一度看好鳳梨市場，郭智偉決定加碼投資，「那時候種植面積比較大，我又投資農機機具做代耕。」結果，不僅自己種的鳳梨賣不出去，其他果農也無一倖免，無法支付他代耕的費用，收不回的帳款有一兩百萬。

市場上鳳梨數量太多，郭智偉必須做出抉擇。灌注一年半的心血，如果銷往台北，注定血本無歸。

郭智偉硬著頭皮去找日本貿易商，「談談看他們需要什麼樣的果實，我們就專門生產給他。」原來，日本超市裡的鳳梨是單顆賣，與台灣稱斤論兩不一樣，因此偏好體型較小，但甜度均勻的鳳梨。

皇天不負苦心人，郭智偉終於拿到第一張400噸的出口訂單。但是，日本要求的規格特殊，一甲地的合格率只有50％，他供貨不及，只好向其他農民收購，卻沒想到，被日方驗出農藥殘留超標。

先前郭智偉已經特別留意，採取符合吉園圃標準的種植法，也使用農委會推薦用藥，但「日本的農藥法規，有一套他們正面表列系統。」像是達滅松在台灣仍是容許用藥，但日本已經嚴格禁止。

一旦被驗出不符標準的農藥，整批貨必須退回。郭智偉才剛起步的外銷生意，慘遭滑鐵盧，賠了400多萬，連隔年的訂單也被砍6成，只剩130噸，郭智偉無奈地說，「是我們管控不好。」

16

債還沒還清，郭智偉卻已開始盤算著更大的冒險。

2005年，他成立高樹綠地合作社，與其他農戶合作，擴大種植面積。上次外銷失敗的經驗，也讓他痛定思痛，決定要從源頭管理，才能讓小農們的產品都能符合標準。

但是說服的過程，卻一再受挫。

先是說服農民改種小顆的鳳梨，就被農民譏笑：「種那麼小顆，哪有人要。」郭智偉解釋，市場價格類似曲線函數，「兩公斤以上的大鳳梨，一斤25元以上，但一公斤的，可能只剩5元。」

其次，當時27歲的他，直接要求農民使用的噴藥必須全部統一，「那些農民有些都是我爸爸的師父耶，你去跟他講，你要噴什麼藥、下什麼肥，他們不太會聽你的。」但是，對於統一噴藥這件事，他態度堅定，因為「他們內銷可以用，我們做外銷的可不能擔這個風險。」

面對質疑，郭智偉急了，便誇下海口：「你們負責種，我全部收購。」

緊盯生產與銷售流程，讓郭智偉的鳳梨王國逐漸成形。

怕農民用錯農藥，他成立技術團隊，負責噴灑農藥及肥料，研究耕地的土壤特性，分區規劃種植與採收時間，並增加每甲地種植密度，讓鳳梨外觀更符合外銷需求；而在銷售上採預售方式，先接訂單再生產，並利用產季調節，讓每個月都有鳳梨出口。

「從產地到包裝銷售，我每個過程都要很落實去做。」郭智偉緩緩說出一字一句，語氣鏗鏘有力。

一面要還負債，一面又要成立合作社，還要擴植面積，都需要錢。郭智偉先向老婆開口，「說要擴增面積，請她先借我錢。」父親也把家裡的土地拿去農會貸款，「貸了700多萬。」另外，他還去中小企業處貸款信保基金，拜託舅舅簽連帶保證人。

家人的支持，雖是溫暖，卻也讓郭智偉有輸不得的壓力。除了原本鳳梨田的耕種，他拼了命兼職，幫人家開曳引機翻土整地，「那時候就很拼啊，每天清晨四五點就開耕耘機出門，到晚上11點還打著頭燈繼續做。」情況維持了三年，那時候他老婆說他「快忘記有家庭了，基本上我看到小孩，他都在睡覺了。」

郭智偉的堅持，如今看來，是未雨綢繆。今年5月，一批台灣出口中國的鳳梨，被檢驗出農藥殘留，「我們被驗了26次，完全沒有被打擊到。」語氣一轉，繼續說道：「只是大家都打著台灣水果品牌出去，會不會受影響？當然會，因為你也是台灣的一份子。」

各國搶進國際市場，有的殺價格，有的打品牌。

在價格戰中，菲律賓是最鮮明的旗幟。美商都樂（Dole）在1970年代投資菲律賓與中南美洲產區，以集團化方式栽培與機械化採收降低成本。如今，菲律賓是世界第二大鳳梨出口國，在中國市場佔比高達8成。

台灣耕地面積狹小，生產成本高，無法與都樂競爭。

打品牌的典範，是紐西蘭的佳沛（Zespri）奇異果。

紐西蘭同樣是小農，也發生過生產過剩，價格崩盤的故事。

最後卻靠兩張王牌逆轉勝。第一張王牌就是，收回自主銷售，決定單一品牌出口；第二張王牌是產銷合一，確保生產品質，同時提撥每年營收的10％，強化健康、口感與品牌知名度。

人們想到奇異果，就會想到紐西蘭。那麼，鳳梨能不能成為台灣代表，想到鳳梨，就想到台灣呢？ 「今年有兩萬噸，產量跟產值已經是最大，」郭智偉語氣急切，「想要再往上的話，要靠政府的整合。」

我拿著農民的疑問與擔憂，詢問農委會。

「我很羨慕紐西蘭，可以只推奇異果，」農委會國際處技正蔡淳瑩嘆口氣，臉上盡是無奈，「台灣（政治）環境很特殊的一點是，如果只推某種水果，大概會被農民罵死。」

不過，聊到鳳梨近5年的外銷成長，蔡淳瑩身體微微向前，眼睛直直看著我說：「這是台灣鳳梨研究的成果。」她花了不少時間，和我解釋台灣的鳳梨鮮果外銷，85％都是金鑽鳳梨（台農17號），而菲律賓、泰國等東南亞國家，種植的都是古老的鳳梨品種，近似於台灣的土鳳梨（開英種）。

品種優勢，似乎能讓台灣鳳梨立於不敗之地。

但是，翻開農委會提出3年22億的「國際行銷方案」，就競爭力而言鳳梨被列為第二類，上面寫著：「品種與技術必須加強研發改進，以防止國外趕上或被代替。」

中國大幅購買台灣鳳梨，可說是喜憂參半。ECFA的降稅、強調血濃於水的兄弟之邦，都無法解決台灣農業未來可能面對的難題。

若要政治歸政治、貿易歸貿易，最終都得回到市場決勝負。

台灣鳳梨難以統一品牌，在國際市場行銷，現階段，只是農民各自去闖，共同打出Made in Taiwan，推進國際市場。

國際市場是嚴酷的修羅場，沒有僥倖。從源頭的田間管理，到農產品的檢疫，以及末端的品牌行銷，一環扣一環，只要稍有螺絲鬆掉，損失無從計數。

水果品質參差不齊、藥檢不過關，都會影響終端市場對台灣鳳梨的印象。這三年，種鳳梨收益高，農民紛紛搶種鳳梨，從南投種到屏東，氣候土壤條件都不同，品質也不太穩定。

「我們是鼓勵有觀念的人做外銷，」蔡淳瑩坦言，她也清楚鳳梨出口商中有濫竽充數的問題，更多小貿易商挾小三通之便，讓水果可以更快速地運往中國沿海各省，「這些人我們是控制不住的。」她比誰都清楚，要進軍中國，沒有品牌支撐，這五年的好光景，也只是曇花一現，但是「我們是自由貿易的國家，我沒辦法禁止外銷啊，」蔡淳瑩接著說：「要是阻礙出口，大概又要被民間抗議。」

政府的無能為力，凸顯小農只能自求多福。

從台10線下交流道，轉進高樹鄉，道路兩旁是望不到盡頭的鳳梨田。那天，我在田裡問郭智偉，會不會擔心後年中國市場崩盤。

「不會。」他回答的幾乎不假思索。

過去外銷失敗的經驗，郭智偉很清楚雞蛋不能放在同一個籃子裡。2008年簽訂ECFA後，他與元祖合作，將金鑽鳳梨包裝成高級禮盒賣往中國，兩顆能賣人民幣138元；2011年，他與微熱山丘協議契作10公頃土鳳梨，是微熱山丘契作的農戶中，種植面積最大的一位。此外，他與黑貓宅急便合作，同時負責供應Costco、家樂福兩大超市的鳳梨鮮果。去年，更成立自己的網購平台，專賣鳳梨加工品。

多管齊下的通路，調控中國與日本市場的比例，都能有助於分散風險。郭智偉說，他不會讓自己再跌倒。

他確實能做到，但是，其他農民呢？